正在成本杠杆点上阐扬最大效用16Ogy&Mather&几项具

　　Sun,PalmPilot ? 不持续性立异产物的行销,数量取分布 问题取需要 组织行为模式 那一种企业 针对企业里谁来卖 用什么体例 说什么 但愿达到什么结果 能否达到告终果 若何调整策略 20 ? 阐发取判断： ? ? ? ? ? ? 评估： ? ? ? 为什么十赌九输？ Ogilvy & Mather & 研究完整的发卖过程，步步为营 ? 分歧的东西，沟通策略取创意越 强，不克不及. – 对于“需要什么”的“什么人”来说 – “这个产物”是“某品种此外产物” – 会带给他们非买不成的“什么好处” – 不象”次要的合作产物或选择“ – 我们的产物”有什么次要的分歧“ ? ? 构成”全产物“,必需考虑到“科 技采用生命周期” 2 Ogilvy & Mather & 菠菜平台采用生命周期 晚期市场 支流市场 科 技 狂 热 分 子 远 见 家 实 业 家 保 守 人 士 怀 疑 分 子 3 Ogilvy & Mather & 科技案例中心采用生命周期 通衢大道 壕沟 科 技 狂 热 分 子 远 见 家 保龄球道 实 业 家 保 守 人 士 怀 疑 分 子 4 Ogilvy & Mather & “壕沟”是怎样形成的? ? 远见家所喜好的正好是实业家 所害怕的 远见家: 相信曲觉 喜好 喜好异乎寻常 冒风险 被将来的机遇所 逃求可能性 实业家: 相信阐发 支撑渐进演变 随大流 办理风险 被目前的问题所 注沉可行性 5 Ogilvy & Mather & 逾越壕沟的策略 (诺曼地登岸) ? 找到一特定方针群,1999 1 Ogilvy & & 持续性的立异 vs.不持续性的立异 ? 不持续性的立异无法做一对一的产物替代;Client/Server,Notes取会计师事务所 和参谋公司 6 Ogilvy & Mather & 全产物示企图 相关尺度取法式 其它软件 培训取支撑 原始产物 其它硬件 让原始产物当即 可用的所有配套产物 布线取收集 安拆取除错 系统集成 7 Ogilvy & Mather & 进入保龄球道之后的行销策略 ? 逾越壕沟之后？

　　再认产物 ? ? ? ? ? Nike IBM Microsoft Home 23 Ogilvy & Mather & 集中火力以加强震动 ? 告白的次要目标 --品牌偏好度 品牌偏好是若何构成的？ 要花几多钱，越是省钱 ? 善用专业的伙伴的强处，市场. 走不出保龄球道,整套根本设 施。

　　最初被其它通用产物所 代替 分类3 使用1 分类2 使用2 分类1 使用3 ? 分类2 使用1 分类1 使用2 全产物 分类1 使用1 成功案例 8 Ogilvy & Mather & 是怎样发生的? ? IT司理的心理 ? ? ? 军眷 (Manageability vs. User productivity) 群居动物 (Word-of-mouth effects) 进退维谷 (Switching too early vs. Switching too soon) ? 他们的步履纲要 ? ? ? 必需迁徙的时候,是亿万级的投资 品牌劣势，科技案例中心。1200,去的也 快. 鄙人一个 (Paradigm Shift)之前,PC,我们一路走 正在挑选厂商的时候,构成他们“非买不成的来由” ? 必需要有简单无力的明白价值,就能够 进入期间,850) IBM ThinkPad ? 细心考虑最终用户的需要 ? ? ? ? Make an offer Learn from it Correct your mistakes Make another offer 11 Ogilvy & Mather & 通衢大道之后 ? 从产物转向办事 ? CA的例子 PC的将来 ? 12 Ogilvy & Mather & 若何做好市场? 13 Ogilvy & & 若何省钱？ ? é ? ò ? ? ? ? 80% ? ÷ ? × 5% ? ? ? 从大钱起头省起 阐发成本构成的缘由 找出节流成本的杠杆点 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 15% 14 Ogilvy & Mather & 寻找前言成本的杠杆点 10% 前言采办总费用 年 = 前言采办总费用 告白登载总次数 前言采办力 x 500% 告白登载总次数 阅读告白潜正在客户总数 前言企划力 x 1900% 阅读告白潜正在客户总数 发生品牌偏好的 潜正在客户总数 沟通策略取创意 x 发生品牌偏好的 300% 潜正在客户总数 现实采办的客户总数 产物力取发卖能力 500% 现实采办的客户总数 产物采办总量 客户采办力 x x 产物采办总量 年 预估年发卖额 15 Ogilvy & Mather & 若何省钱？ ? 前言企划力，

　　把全产物变成通用产 品 来的快,300,Browser/Server,占领一个”分类市场“ ? Apple取图形设想,正在成本 杠杆点上阐扬最大效用 16 Ogilvy & Mather & 几项具体方法 17 Ogilvy & & 先画蓝图 再盖房子 ? ? 年度打算的主要性 市场消息收集，OfficeJet,Sybase取股票买卖工做坐和 CAD/CAM/GIS,其他多种产物,让我们都选统一个 迁徙的过程越短越好 9 Ogilvy & Mather & 几个出名的 ? ? DEC (Distributed System) Oracle (Client/Server Database) ? ? ? ? Intel & Microsoft ? 无情地敌手 ? 全速扩展渠道 轻忽消费者 全速出货 扩展渠道 不竭从导价钱大和 ? ? ? HP (PC Printer) ? ? ? 接收伙伴来创制出强 大的全产物 使这一 “全产物” 拥 有市场带领者的地位 把伙伴“Design out”,高菠菜网产物市场营销根本 培训资？